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管理谘詢公司如何有效做好谘詢項目的管理?

時間:2015-01-31 16:16  來源:未知   作者:

  導讀:谘詢項目管理,是谘詢公司的利潤來源之一。很多谘詢公司,每一項目看似利潤豐厚。但是年度經營下來,利潤率高的谘詢企業屈指可數。近年來,舉步維艱者,並不罕見。究其原因,谘詢項目管理不善,是個中緣由之一。谘詢項目管理不善,侵蝕了公司利潤,妨礙了公司的成長和進步。 一、向客戶學項目管理 谘詢企業的客戶中,有很多項目型公司。當我們為項目型客戶服務的時候,可以留意一下,這樣的客戶能夠給我們自身帶來什麽?我的體會,向
谘詢項目管理,是谘詢公司的利潤來源之一。很多谘詢公司,每一項目看似利潤豐厚。但是年度經營下來,利潤率高的谘詢企業屈指可數。近年來,舉步維艱者,並不罕見。究其原因,谘詢項目管理不善,是個中緣由之一。谘詢項目管理不善,侵蝕了公司利潤,妨礙了公司的成長和進步。
谘詢項目管理
一、向客戶學項目管理
 
谘詢企業的客戶中,有很多項目型公司。當我們為項目型客戶服務的時候,可以留意一下,這樣的客戶能夠給我們自身帶來什麽?我的體會,向客戶學習項目管理。
 
能夠請得起谘詢企業和谘詢專家的企業,項目管理的基本套路基本建立。是我們學習的榜樣。
 
向客戶學項目管理,主要從合同管理、客戶滿意、任務管理、回款管理入手,在質量、工期、工時、物耗、付款等方麵向客戶學習。按照銷售(或業務)、設計、實施和服務四階段的線索,開展項目管理。
 
有些谘詢專家清高的說,我們做的是高度智慧的工作。其實,設計公司、工程公司、節能環保公司,每一家項目型企業需要的智商絕不低於谘詢企業。
 
如果我們對每個項目型客戶學習,對我們谘詢企業的項目管理,一定會起到很好的作用。
 
二、谘詢項目管理目標
 
1、以谘詢合同為依據
 
谘詢服務合同是技術服務合同的一種。谘詢合同包括標的內容、範圍,提交成果和實施效果,提交形式和驗收方式,甲乙方責任、違約責任等等。我理解,客戶考察一家谘詢企業是否資深,在考察了谘詢方案和谘詢專家後,重點考察谘詢合同編製、談判能力。很多企業,多有法務或法律顧問,審核合同。
 
谘詢項目管理,應該以合同管理為依據。離開谘詢合同,或谘詢合同簽的不夠詳盡,吃虧的往往是谘詢企業。不以合同為依據的項目管理,要麽超過谘詢合同的標的完成谘詢任務,要麽客戶千方百計少支付谘詢款項。
 
當然,很多谘詢專家靠人格的魅力,贏得客戶信賴,那是無形資產和無窮智慧在發揮作用。
 
2、以客戶滿意為導向
 
谘詢項目是谘詢企業與客戶合作的載體。客戶通過谘詢項目,實現對谘詢企業的認同、滿意和忠誠的過程。我理解,客戶願意跟谘詢企業交流,屬於“認同”階段。能夠簽訂谘詢項目合同,是“滿意”的開始,嚴格意義上說,客戶“認同”啦。谘詢項目完成好壞,取決於客戶是否滿意。隻有客戶滿意了,才可能忠誠。有的谘詢企業,用客戶續單狀況,衡量客戶“忠誠”。一份谘詢項目合同完成後的一定時間內,簽訂第二份合同的,稱為“忠誠”客戶。持續簽訂合同,或簽訂持續服務合同的,顯然是長期忠誠客戶。
 
一些谘詢企業,用客戶認同度、客戶滿意度、客戶忠誠度,衡量谘詢企業的品牌情況和公司價值,並且進行年度對比,很有意義。
 
有的谘詢企業,這樣定義:
 
客戶認同度=簽訂合同項數/目標客戶項數
 
客戶滿意度=完成合同項數/簽訂合同項數
 
客戶忠誠度=續單合同項數/完成合同項數
 
當然,很多企業在項目過程中,有很多客戶滿意度評價和調查,對單個項目來說,非常適用。
 
追求客戶滿意,是谘詢企業、谘詢專家的重要目標。最求一定的客戶認同度、客戶滿意度、客戶忠誠度,並逐年有所提高,是谘詢企業經營者的基本目標。
 
實現谘詢項目客戶滿意,以下幾點體會:
 
(1)與履行谘詢合同標的的滿意。不是萬金油、百事通的廣泛滿意。
 
(2)是適度承諾的滿意。不是對高承諾的失望。在谘詢項目管理中,往往適度承諾,會獲得高滿意度。唱高調、不切實際的高承諾,反而容易不滿意。
 
(3)是滿意的不斷積累。不是一步登天的非常滿意。往往讚的越早,罵的越狠。
 
(4)及時處理“不滿意”。在谘詢項目實施過程中,要有密切跟蹤。一旦出現不滿意情形,高層溝通,及時協調,甚至調整方案和谘詢專家,都在所難免。
 
3、以任務管理為手段
 
合同管理和滿意管理,都要谘詢專家去實施。對谘詢企業來說,重要的任務管理。如果谘詢專家任務不明確,合同一定履行不好,客戶很難滿意。
 
很多谘詢企業,項目任務書十分詳盡,值得學習。
 
4、以項目回款做衡量
 
衡量谘詢項目成敗優劣,回款是基本標誌。谘詢專家經常說,不能夠回款的項目,客戶一定不滿意。客戶滿意的項目,也不一定全部回款。
 
在谘詢項目合同和谘詢專家的任務書中,回款是基本衡量要素。所以衡量合同履行、客戶滿意、任務完成,首要的把回款作為衡量指標。
 
三、谘詢項目管理要件
 
項目型客戶告訴我們,項目管理管什麽?項目管理管“安全、質量、進度、物耗、工時費用、回款”等六項。
 
我體會,谘詢項目管理,重在“完整、準確、及時”。
 
谘詢方案要完整。我們給客戶解決一個問題,要提出完整的解決方案,不要掛一漏萬。
 
實施方案要準確。我們要求客戶按照谘詢方案去實施,實施方案要精細化、精確製導、精益管理、精準,……。一切能夠想到的“精”、“準”詞匯,用在這裏,都不過分。
 
製定方案要及時。進度管理出效益。你懂的。窩工、返工,就是消磨谘詢企業的利潤。
 
1、強化進度管理
 
中資谘詢客戶,往往不按工作日結算谘詢費用。更多的理解谘詢工作的中資企業家,偏好按谘詢成果結算谘詢費用。有些中資企業家,期望按谘詢成果的實施效果結算谘詢費用。業界大多以谘詢成果的好壞優劣,判斷谘詢合同履行情況。業界也出現一批優秀的、甚至強悍的以實施效果為標的結算谘詢費用的谘詢企業。
 
以工作日結算谘詢費用,客戶著急進度管理。
 
以谘詢成果結算谘詢費用,客戶以驗收合格為標誌。進度管理,就是谘詢企業的利潤管理。一個谘詢項目脫期,對客戶帶來的是間接損失。對谘詢企業,是成本費用的大幅度上升。
 
以谘詢效果結算谘詢費用的谘詢項目,真正的“時間就是金錢”。早出效果,早受益啊。
 
向項目型客戶學習,排好作業流程圖,把魚刺圖掛在牆上。有很多項目的谘詢企業,優化項目排程,等等。把我們指導客戶運營管理的解數,都拿出來,武裝自己。
 
在項目開展的初期,建議按照“及時、完整、準確”排列優先序。
 
2、強化質量控製
 
谘詢項目質量控製,難,很難。如果按照ISO9001標準去做,也不太難。按照谘詢服務價值實現過程的質量控製去做,可能很容易做到。
 
一是加強對客戶和谘詢需求的理解,正確認識解決什麽問題。
 
二是做好解決問題的思路假定。按麥肯錫的三句話去做。並向客戶匯報和溝通。
 
三是加強項目文件的編製、檢查、交叉修改。
 
四是加強關鍵節點的抽查。
 
五是一步一個腳印。前進一步,客戶認可一步。循序漸進。
 
3、強化工時核算
 
4、簡化費用控製
 
5、溫柔回款管理
 
四、谘詢項目激勵
 
1、谘詢項目經理激勵
 
2、谘詢項目組成員激勵
 
3、續單谘詢項目經理及其成員的激勵。

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